DESAFÍO
Movilizar el equipo de ventas de una empresa de especialidades químicas de más de 100 años de una cultura orientada a la cohesión con un enfoque distributivo de «ventas» a una cultura de ventas proactiva con un claro enfoque en los mercados objetivo y competidores emergentes. Además, establecer un enfoque nuevo y continuo en la creación de nuevas soluciones para el mercado y desarrollar nuevos nichos de mercado.
ACCIÓN
Antes incluso de que comenzara nuestro proceso de búsqueda, alineamos a las partes interesadas en torno a los elementos definitorios de la cultura de la empresa, el potencial completo de su estrategia comercial y el cambio requerido para estimular el enfoque y las actividades de ventas para elevar los resultados comerciales de manera significativa.
Trabajando en estrecha colaboración con el CEO de la compañía, implementamos nuestro Método TRANSEARCH Orxestra™ patentado para perfilar rápidamente la cultura corporativa actual y futura y articular el «ajuste» ideal. Involucramos al CEO en conversaciones sobre el desarrollo empresarial y el panorama de la industria.
Nuestro equipo definió cinco competencias de liderazgo críticas para el nuevo CCO (Director Comercial). También definimos el alcance, la estrategia y los criterios de evaluación de candidatos y contactamos a más de 50 posibles candidatos. También contratamos a 78 fuentes de referencia adicionales y personas influyentes de la industria para agregar inteligencia de mercado en tiempo real y datos de compensación a nuestro proceso de evaluación de candidatos.
IMPACTO
TRANSEARCH presentó cuatro candidatos de clase mundial que tenían mucha experiencia en ventas de productos químicos especiales y que podrían ayudar a la empresa a desarrollar aún más su presencia global. Según el CEO, cada uno de ellos estaba tan altamente calificado que podrían haberse convertido con razón en el nuevo CCO de la compañía.
En el siguiente paso, se presentaron dos candidatos a la junta y al grupo de interés. Ambos presentaron sus primeros conceptos de 100 días sobre cómo reestructurarían la organización de ventas para convertirla de la distribución de productos químicos en el enfoque de ventas proactivo deseado, dado que los nuevos competidores en el mercado de proveedores lo transformaron rápidamente en un mercado de compradores. Los conceptos se detallaron e incluyeron:
- Cómo dirigirse a nuevos clientes potenciales.
- Cómo hacer que los gerentes de ventas se pongan en marcha.
- Centrarse en productos premium con márgenes más altos.
- Identificación de nuevos nichos de mercado (atracción de mercado).
- Cooperación más estrecha con I+D y gestión de patentes (impulso tecnológico).
- Nuevas ofertas de servicios en torno al producto, como la gestión de la cadena de suministro para una entrega a tiempo y un suministro flexible impulsado por la demanda.
- Fortalecimiento de las actividades de marketing B2B como precios basados en el valor, análisis de la competencia, mejor comprensión de la evolución del mercado regional, etc.
- Nuevos KPI para los gerentes de ventas.
En estrecha cooperación con nuestro equipo de TRANSEARCH, el CEO le hizo una oferta a un candidato que fue aceptado. Después de comenzar en el puesto de CCO, el candidato exitoso convirtió estos nuevos conceptos de ventas proactivos en una estrategia comercial coherente y desarrolló un plan de acción que ejecutó en solo nueve meses.
Nuestros consultores de TRANSEARCH se mantuvieron en estrecho contacto con el cliente y el nuevo CCO durante los primeros 18 meses de su mandato y brindaron información clave sobre cómo superar desafíos difíciles a lo largo de cada etapa del camino hacia la transformación de las capacidades de ventas de la empresa. Después de 30 meses, el CCO presentó un crecimiento rentable de ingresos de dos dígitos y la participación de mercado global de nuestro cliente creció del 20% al 26%.